影響投標決策的主觀因素

　　“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”工程投標決策研究就是知彼知己的研究。這個“彼”就是影響投標決策的因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。

　　投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力，實力表現(xiàn)在如下方面：

　　1、技術(shù)方面的實力

　　（1）有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構(gòu)。

　　（2）有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。

　　（3）有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。

　　（4）有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。

　　2、經(jīng)濟方面的實力

　　（1）具有墊付資金的能力。如預(yù)付款是多少？在什么條件下拿到預(yù)付款？應(yīng)注意，國際上有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預(yù)付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國滯銷家產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對等。

　　（2）具有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。

　　（3）具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。

　　（4）承擔國際工程尚須雉承包工程所需外匯。

　　（5）具有支付各種擔保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔保。承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而且費用也較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預(yù)付款保函（或擔保）、缺陷責任保函（或擔保）等等。

　　（6）具有支付各種稅收和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，諸如關(guān)稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。

　　（7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商高，諸如關(guān)稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。

　　（7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失；如果不屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。

　　（8）承包國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。

　　3、管理方面的實力

　　建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應(yīng)以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應(yīng)的切實可行的措施。

　　4、信譽方面的實力

　　承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且，各方面的實力雄厚。

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