第二節(jié) 工程咨詢公司的市場(chǎng)開發(fā)

　　一、咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓

　　（一）業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序

　　1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　2.項(xiàng)目的分析與選擇

　　其過程基本分為三個(gè)步驟。

　　首先由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門（市場(chǎng)部）完成項(xiàng)目分析，包括項(xiàng)目背景、資金來源、地理位置等；項(xiàng)目是否屬于公司從事的項(xiàng)目類型；項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)社會(huì)價(jià)值（成功的可能性和對(duì)環(huán)境的影響）；可否通過項(xiàng)目達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)；業(yè)主的財(cái)務(wù)狀況。

　　第二步，專業(yè)部門深入項(xiàng)目分析，主要有客戶對(duì)咨詢服務(wù)的要求；是否需要競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)；公司參與競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)能力如何；需要的商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略；風(fēng)險(xiǎn)分析。

　　最后，準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。

　　通過對(duì)項(xiàng)目的分析與篩選，可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，通過項(xiàng)目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　（二）工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1.國內(nèi)工程咨詢市場(chǎng)

　　項(xiàng)目前期咨詢市場(chǎng)主要根據(jù)資金來源確定，雖然目前對(duì)投資項(xiàng)目的審批還有種種限制，但逐步放開是必然的趨勢(shì)，“誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”將 成為投資項(xiàng)目管理的基本原則。對(duì)于使用政府預(yù)算內(nèi)資金、財(cái)政撥款、政府承債的各種借款、貸款的項(xiàng)目，主要是公共投資類的項(xiàng)目，需要政府及其部門設(shè)立的咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行前期論證；可行性研究和工程設(shè)計(jì)目前還主要由行業(yè)工程咨詢機(jī)構(gòu)通過競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)來承攬。其他非政府投資項(xiàng)目的前期咨詢業(yè)務(wù)將會(huì)全面放開，未來將形成開放的工程咨詢市場(chǎng)。

　　項(xiàng)目招投標(biāo)、合同管理、項(xiàng)目監(jiān)理等咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)開始市場(chǎng)化運(yùn)作。目前國內(nèi)項(xiàng)目融資咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)還不發(fā)育，主要是由于國內(nèi)資本市場(chǎng)尚未完全放開。隨著投融資體制改革的推進(jìn)，投融資咨詢市場(chǎng)將會(huì)有較快的發(fā)展。項(xiàng)目竣工驗(yàn)收、總結(jié)評(píng)價(jià)和后評(píng)價(jià)也會(huì)有相應(yīng)的變化。

　　2.國際工程咨詢市場(chǎng)

　　國際工程咨詢市場(chǎng)不同于國內(nèi)市場(chǎng)，具有以下突出特點(diǎn)。

　　首先，國際工程項(xiàng)目的復(fù)雜性與相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)性。國 際工程項(xiàng)目，尤其是大中型項(xiàng)目，涉及到不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的法律、政府規(guī)定和關(guān)稅，不同的社會(huì)文化環(huán)境和地理氣候條件，不同國家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及各種 客戶的不同要求等。這些因素遠(yuǎn)比國內(nèi)項(xiàng)目復(fù)雜得多。除了項(xiàng)目所具有的一般風(fēng)險(xiǎn)之外，國際工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)還包括政治風(fēng)險(xiǎn)、貨幣兌換風(fēng)險(xiǎn)、采用國際分包工程所 產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)等。

　　其次，由于項(xiàng)目的復(fù)雜程度和高風(fēng)險(xiǎn)，無疑增加了項(xiàng)目咨詢的難度。客戶為了做出正確決策和避免項(xiàng)目失敗，對(duì)咨詢公司的挑選更加嚴(yán)格，重點(diǎn)考察咨詢公司的實(shí)力與專業(yè)技術(shù)資歷；同類型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和在類似地區(qū)從事項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)；項(xiàng)目實(shí)施的方法與途徑以及人員的技術(shù)資歷和水平。

　　第三，采取公開競(jìng)爭(zhēng)方式選擇聘用咨詢公司。現(xiàn)在，大多數(shù)國際工程項(xiàng)目都采用招標(biāo)方法選擇聘用咨詢公司，希望有眾多的咨詢公司參與競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇最適合要求的公司，因而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

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