第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)（熟悉）

　　一、咨詢業(yè)務市場開拓

　　（一）業(yè)務開發(fā)的基本程序

　　1．市場預測

　　工作內容：1及時了解各地區(qū)經濟的結構特征與發(fā)展趨勢，掌握國內、國際兩個市場新的項目動態(tài)；2客戶項目的連續(xù)性（如一個電力公司擬分期建設的電站數(shù)量）；3客戶對項目服務的需求（全過程或若干個階段的服務）

　　2．項目的分析與選擇

　　其過程基本分為三個步驟，如P40圖所示。

　　首先，由公司的業(yè)務開發(fā)部門（市場部）完成項目分析，包括的內容有：1項目背景、資金來源、地理位置等；2項目是否屬于公司從事的項目類型；3項目的經濟社會價值（成功的可能性和對環(huán)境的影響）；4可否通過項目達到公司的發(fā)展目標；5業(yè)主的財務狀況。

　　第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內容有：1客戶對咨詢服務的要求；2是否需要競爭性投標；3公司參與競爭的技術能力如何；4需要的商務競爭策略；5風險分析。

　　最后，項目部準備咨詢服務建議書。

　　通過對項目的分析與篩選，1、可以避免投標的盲目性，減少執(zhí)行項目的風險，2、通過項目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經營戰(zhàn)略。

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　　1．國內4個：

　　A．宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協(xié)會只起協(xié)調作用；地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。

　　B．項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，

　　將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔風險”。

　　C．項目建設準備階段（融資、勘、設、）、實施階段（合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價）的咨詢已開始市場化。 D、項目建成后（竣工驗收、總結評價、后評價）也會相應變化。

　　2．國際3個：

　　1）國際工程項目的復雜性、相對高風險性；

　　2）咨詢的難度增加：

　　3）采用公開競爭方式選擇咨詢單位。

　　二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面：

　　1．從信息渠道獲得。

　　2．在國際金融組織登記注冊。

　　3．參加工程咨詢組織。

　　4．增強與項目各方的聯(lián)系。

　　5．加強合作。

　　6．創(chuàng)造機會

　　三、工程咨詢公司經營戰(zhàn)略（熟悉）

　　1．確定公司長期發(fā)展目標

　　不應是單一的，包括：

　　1）盈利性

　　2）改善公司資金結構

　　3）增強公司實力

　　4）提高員工工資、福利

　　5）履行社會職責。

　　2．采取科學決策機制

　　決策的實質是資源的最優(yōu)配置，決策時應考慮的因素：

　　1）市場分析與預測

　　2）公司占有的份額

　　3）公司的優(yōu)、弱勢

　　4）擴展業(yè)務的機遇與風險。

　　3．明確實施步驟

　　措施和步驟：

　　1）在一地區(qū)設立辦事機構

　　2）將業(yè)務開發(fā)相對集中在一領域

　　3）著眼于長遠利益

　　4）聘用更多的人才

　　5）成立合資公司