1.一般討論

　　談判開始階段通常都是先廣泛交換意見，各方提出自己的設(shè)想方案，探討各種可能性，經(jīng)過商討逐步將雙方意見綜合并統(tǒng)一起來，形成共同的問題和目標(biāo)，為下一步詳細談判做好準(zhǔn)備。不要一開始就使會談進入實質(zhì)性問題的爭論，或逐條討論合同條款。要先搞清基本概念和雙方的基本觀點，在雙方相互了解基本觀點之后，再逐條逐項仔細地討論。

　　2.技術(shù)談判

　　在一般討論之后，就要進入技術(shù)談判階段。主要對原合同中技術(shù)方面的條款進行討論，包括工程范圍、技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、施工條件、施工方案、施工進度、質(zhì)量檢查、竣工驗收等。

　　3.商務(wù)談判

　　主要對原合同中商務(wù)方面的條款進行討論，包括工程合同價款、支付條件、支付方式、預(yù)付款、履約保證、保留金、貨幣風(fēng)險的防范、合同價格的調(diào)整等。需注意的是，技術(shù)條款與商務(wù)條款往往是密不可分的，因此，在進行技術(shù)談判和商務(wù)談判時，不能將兩者分割開來。

　　4.合同擬定

　　談判進行到一定階段后，在雙方都已表明了觀點、對原則問題雙方意見基本一致的情況下，相互之間就可以交換書面意見或合同稿。然后以書面意見或合同稿為基礎(chǔ)，逐條逐項審查討論合同條款。先審查一致性問題，后審查討論不一致的問題，對雙方不能確定、達不成一致意見的問題，再請示上級審定，下次談判繼續(xù)討論，直至雙方對新形成的合同條款一致同意并形成合同草案為止。