談判是一門藝術，而有關施工方面的談判則是一門更高層次的藝術。因為它要求有目的地運用技巧和策略以達到某一具體的目的，即：對一份以時間和費用為基礎的談判所涉及的合同進行合理的調整。對于較小的改動，工程師（或業(yè)主）與承包商在估價上的差異一般通過簡單的價格核實及計算加以解決。當然，如果工程師的估價高于承包商的估價，業(yè)主自然傾向于直接采用承包商的報價而無需再進行談判。

　　當一個合同在費用及時間上的變化增大時，談判的可能性隨之增大，同時，工程師與承包商在估價上的差距也有擴大的可能。此時，談判雙方開始進入各自角色，政治的及工程技術方面的因素開始發(fā)揮作用。事實上，有時人們把談判視為是對正常合同管理的一種解脫，因為它為雙方提供了一個從日常合同管理的壓力中解脫出來的機會，與此同時，創(chuàng)新意識與人的性格開始發(fā)揮作用。

　　每一方都有其特殊的優(yōu)勢與劣勢。承包商對其成本了如指掌，他能調整其價格使收益達到最大值，同時，他可接受或拒絕他所選擇的解決問題的任何方案；業(yè)主的代表及工程師也有很大的優(yōu)勢，即他掌握著財權。雖然工程師有義務尋找解決問題的方法，然而他還將受到采購規(guī)則、規(guī)章及獲得上司批準的約束。他既須努力使承包商滿意，又須努力使其上司高興，這使他常常陷入兩難之中。亨利基辛格說過，每一方都有某些具體要求和目標，而談判的藝術就在于找出對方的目標并滿足它們。作為一個成功的談判者的承包商是那些知道如何盡快實現此類目標的人。由于承包商在提出建議及接受解決問題的方案方面有著較大的自由，因此，在掌握談判的節(jié)奏及方向上，他有著極大的優(yōu)勢。

　　準備與知識

　　充分的準備以及對該工作的熟悉程度是一個的談判者所需的最為重要的兩個因素。他可能因此而咄咄逼人，即使面對可能完全不熟悉的問題時，也不大可能極力尋找守勢之語。承包商總希望采取攻勢并盡可能地具有攻擊性，如此的態(tài)度以及在工作方面具有的堅實知識，將十分具有說服力和影響力。

　　成功的價格談判需要精心和全面的準備，缺乏充分準備的談判將導致失敗。以充足的時間和精力分析建議、收集相關的報價及其它數據、形成一個確定的并頗具防御性的談判立場，這些對談判者來說要比在談判桌上任何討價還價的全部技巧更為重要。充分的準備將使談判者在談判中顯得堅定有力在整個談判過程中始終處于主動地位，并在遇到偶發(fā)事件時，仍能充滿信心，保持自尊和職業(yè)道德。

　　談判會議的準備

　　在參加談判會議之前確定談判策略是十分重要的。也就是說，要制定一個使談判主題得以達成協議的框架。以下幾點是《施工合同談判指南》所強調的：

　　1、目標以及實現這些目標的步驟

　　a.哪些目標是在任何情況下都不能讓步的；

　　b.哪些目標可以讓步以及讓步的程度；

　　c.哪些目標可能需要讓步或完全放棄（不切實際的希望）。

　　2、預測自己對手的立場

　　a.是否存在將來標價的變化的競爭（是否有可能將此工程授予另一個承包商）？

　　b.對此工程的需要程度如何？

　　c.針對某個商定的價格是否存在時間上的壓力？

　　d.是否存在可能影響達成協議的任何規(guī)章、法律、政治和公眾壓力等方面的因素？

　　3、策略應靈活機動（制定替代策略以防出現原定策略不得不放棄的局面）適當的準備同時意味著收集可能用于談判中支持承包商觀點所需的所有數據及文件。這些數據的大部分已被包括在索賠文件中，但可能有些輔助的附加證明材料（例如對比圖）應被帶到會議上來。

　　戰(zhàn)術會議的控制

　　承包商希望通過以下方式控制談判的基調、節(jié)奏和氣氛，即，選擇首先討論的項目內容、將那些進展不順利的內容擱置一旁、接受某些決定并知道何時讓步。對于某些索賠，談判首先討論最重要的部分可能效果會更好些，以確保不會由于以后出現何種缺陷或突發(fā)事件而影響其余的索賠。在其它時候，應首先討論較為次要的部分以探查對方的態(tài)度。使對手失去平衡是一種積極的談判策略，運用此策略可獲得最佳效果。如果業(yè)主希望開始討論，應允許他談，只要他的態(tài)度是和解的且承包商對他的引導的方向又感到比較滿意。

　　請記住，業(yè)主也在設法保持對談判的控制權。要控制交流，主談判人員應避免采取防御性姿態(tài)并應使其他談判小組成員保持安靜。“一位精明的承包商會使用計謀以使談判小組成員間產生矛盾，或者某位談判人員可能講些破壞該談判小組原定策略的話。”（即一個唱紅臉，一個唱白臉）。對交流的控制可運用交際手段和機智來完成。一定要準時、誠懇、寬容與耐心，盡量使用簡單明了之語，而不要分散注意力。

　　承包商應努力控制會議的節(jié)奏。索賠中的項目通常可用任何不同邏輯關系加以排列，因此，承包商便有了要求更換話題的合法理由。在談判規(guī)模大且復雜的索賠時，謹慎地考慮以及計劃和實行交替的策略與戰(zhàn)術，會收到很好的效果。

　　“大多數承包商意識到，在談判中政府代表掌握的專門知識越少，他們的談判便越容易受到影響，從而在談判過程中，承包商通過列舉大量資料來掩飾其弱點，看上去似乎有著良好的愿望，而事實上其目的是為了把談判者的思路引入歧途，或通過大量的歸納總結來達到掩飾其弱點的目的，雖然這些歸納本身是正確的，但它們并不對所討論的問題產生決定性作用。”

　　同樣地，政府談判代表也將不斷地向承包商提出一些問題，要求提供詳細情況以便控制會議，找出漏洞并迫使承包商讓步。