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項目招商成功的七大原則

2010-02-22 09:48    【  【打印】【我要糾錯】

  每一個項目中都傾注了無數人的心血、感情和金錢在里面。

  1、主力店招商先行

  借鑒大連萬達與深國投的商業(yè)地產 “訂單模式”,與超市、建材、百貨、電器、影院、游樂城等各個業(yè)態(tài)知名主力店結成戰(zhàn)略合作伙伴,以強強聯手,共同拓展擴張:

  第一,共同選址:每個主力店有各自的選址要求,而在各個城市的要求又不相同。因此,最好能夠在取得土地之前就帶主力店各區(qū)域負責人對店址進行考察,有明確意向并進行書面確認后,才開始規(guī)劃設計。利用各大主力店的國際市場投資眼光進行項目評估,以此規(guī)避投資風險,避免盲目開發(fā)。根據項目地址和規(guī)模選擇合適的業(yè)態(tài),并初步確認各個業(yè)態(tài)主力店的位置。

  第二,技術對接:確定每個主力店要的位置、面積、高度、電量、荷載、出入口、交通體系、配套設施等有什么特殊要求,每個戰(zhàn)略合作伙伴派專業(yè)人員與我方規(guī)劃設計部進行技術對接,之后再對技術問題正式簽署確認書,以量身定做。

  第三,先租后建。與主力店簽了租約之后,至少簽定進駐意向書后再投資。

  2、量身定做的專業(yè)商業(yè)規(guī)劃

  專業(yè)的設計規(guī)劃能最大限度地實現購物中心的整體功能,以創(chuàng)造很高的附加價值。設計師不能僅從建筑結構的角度提供有益的意見,更應立足商業(yè)角度,追求商業(yè)價值功能的最大化。因此,一個專業(yè)的,有豐富購物中心設計經驗的設計院是項目具備競爭優(yōu)勢的基礎條件:

  第一、人流、車流動線。這是設計方面的第一要素。路線設計要能使人辨別方向,容易找到位置,以促進商場各個功能的盡量利用,避免死角。

  第二、視覺通透。對整體來說,看到越多的店鋪越好,越能刺激人的購買欲,并且能夠有效地引導消費者進入各個功能區(qū)域。對個體來說,商鋪要求的寬門面、較淺的進深,透明廚窗等要求,對單個商鋪價值量的實現影響極大。

  第三、各種業(yè)態(tài)的技術標準。不同業(yè)態(tài)的商鋪經營有不同的要求,對荷載、電量、層高、油煙管道等都有具體要求。因此,必須滿足按業(yè)態(tài)劃分區(qū)域在工程技術上的需求。

  第四、購物中心的整體功能及配套設施。購物中心在整體設計上應充分考慮其商業(yè)價值,如整體形象與商業(yè)項目定位的匹配,沿街騎樓及雨棚的設計、垃圾中轉站、整體中央空調、公共展示開放空間加大、增加采光、裝設新的信號裝置如方向指示和停車指示訊號、增設電子計算機系統、安全警衛(wèi)監(jiān)視系統、提供額外通往停車場的通道等,以方便消費者,增加商場附加價值。

  3、只租不售或售后返租

  商鋪在銷售之后,再進行商業(yè)規(guī)劃、整合,既保證不了經營的整體性,也不能保證經營的有效性。項目后期出現的許多問題,其根源是無法實現統一經營管理,眾多的業(yè)主與商家各自為政,難以協調統一。前期規(guī)劃的業(yè)態(tài)區(qū)域劃分因業(yè)主自行經營而無法實現,沿街商鋪及主力街區(qū)等無法起到形像展示與帶頭羊作用,極大降低了項目的整體形像,增加了管理的難度。因此,建議如下:

  第一、立足獲取長期穩(wěn)定的現金流,只租不售,以住宅或配套寫字樓、公寓的銷售收入緩解部分現金流的壓力,或尋找海外REITS基金。

  第二、如暫時不能做到只租不售,則采取返租的形式,至少一層或沿街店面、主力街區(qū)和重要關節(jié)點必須返租,給前期進駐商家予以扶持,以實現以點帶面和保證統一的經營管理。

  4、放水養(yǎng)魚,促進經營,長期考慮,預留基金

  一般來講,商業(yè)項目要有三年的培育期,最少也要兩年培育期。一方面利用返租形式,根據市場現狀,給予前期進駐商家一定的免租扶持期,使商家全部開業(yè)經營; 另一方面,投入一定的經營管理費用,對商場前期運營不斷宣傳炒作,以逐步吸引更多的消費人流,并且給業(yè)主、商家?guī)硇判。因此,建議應長期考慮,在項目前期預算時就應預留部分銷售額作為后期經營管理基金,渡過了市場培育期,才能迎來陽光坦途。

  5、經營管理團隊早期介入

  如何經營管理是商場運作的重點也是難點。如能在項目早期就讓經營管理團隊介入,立足長期經營,在企劃宣傳、活動策劃、資源整合、聯動促銷、廣告招牌管理、公共區(qū)域的統一運營、停車場的統一管理等方面整體操盤、長期策劃、系統安排,才能充分發(fā)揮項目的整體功能,使眾多利益方得以協調統一,以共同促進。

  6、廣告招牌、動線導示系統

  據報道,某些經營效益好的購物中心總收入的50%來自廣告及展示空間的收入。廣告招牌對商場整體形像的展示、宣傳起著至關重要的作用; 反而言之,商業(yè)廣場的廣告招牌如不立足長期經營的目的,只為獲取短期利益而隨意建造,則整體項目形像必將大打折扣。因此,廣告經營收效權最好能掌握到經營管理公司手中,立足項目整體與長期經營,不僅可以此作為優(yōu)惠措施吸引扶持品牌商家的進駐,更能為后續(xù)經營提供可觀的收益。此外,廣告招牌、動線導示系統等應聘請國際性的專業(yè)公司來設計,對商場的整體功能與形像必能起到事半功倍的作用。

  7、整體驗收、統一開業(yè)

  項目工程的收尾階段也是商場經營管理的初始階段,因此,整體驗收與統一開業(yè)就起著承上起下的關鍵作用。項目的各種配套工程須盡量及時保證完成,特別是市政配套等須提前做好政府公關工作,項目工程的及時收尾、整體工程、消防驗收與統一開業(yè)可以為后續(xù)的經營管理避免很多問題。因此,在工程得到保證的前提下,組織統一開業(yè),至少是片區(qū)統一開業(yè),并為開業(yè)作大量宣傳炒作是必不可少的。

延伸閱讀:項目 原則 成功
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