工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)（熟悉）

　　（一）工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1．國(guó)內(nèi)工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　在宏觀決策咨詢方面，隨著科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)，攻關(guān)的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。

　　工程咨詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)的質(zhì)量要求越來越高。

　　2．國(guó)際工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　（1）國(guó)際工程咨詢簽約的各方通常屬于不同的國(guó)家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；

　　（2）國(guó)際工程咨詢項(xiàng)目受工程所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；

　　（3）合同管理方面，對(duì)合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜和困難。

　　（4）技術(shù)指標(biāo)的龐雜會(huì)給工程帶來困難。

　　（二）咨詢服務(wù)營(yíng)銷

　　咨詢服務(wù)營(yíng)銷是指確定咨詢服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)、識(shí)別客戶、了解客戶需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購(gòu)買咨詢服務(wù)，使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。咨詢服務(wù)的營(yíng)銷是咨詢服務(wù)的重要組成部分，是咨詢服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問——客戶關(guān)系。

　　咨詢服務(wù)營(yíng)銷一方面識(shí)別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問——客戶關(guān)系，以確保整個(gè)咨詢過程能夠有效運(yùn)作。

　　（三）市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷環(huán)境分析

　　市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場(chǎng)信息的過程，市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。咨詢單位面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：

　　1．政治法律環(huán)境調(diào)查；

　　2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；

　　3．社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；

　　4．技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；

　　5．市場(chǎng)容量調(diào)查。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的資料，認(rèn)清咨詢單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)清哪些是給咨詢單位帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要因素。

　　（四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位

　　目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

　　1．市場(chǎng)細(xì)分

　　市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望和采購(gòu)行為的差異，把整個(gè)咨詢市場(chǎng)化分為若干群體，每一組需求特點(diǎn)大體相同的客戶群稱為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。工程咨詢市場(chǎng)細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)：

　　（1）按區(qū)域細(xì)分 國(guó)際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng)；

　　（2）按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分 按照工程咨詢的專業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；

　　（3）按工程階段細(xì)分 按照工程建設(shè)程序，可以劃分若干咨詢服務(wù)階段；

　　（4）按技術(shù)類型細(xì)分 每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分，如水利工程項(xiàng)目，咨詢服務(wù)可以分為勘察設(shè)計(jì)、工程采購(gòu)、設(shè)備合同管理等等。

　　市場(chǎng)細(xì)分的步驟一般由粗到細(xì)，通常可以劃分為四步，即①明確市場(chǎng)范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。

　　2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　在市場(chǎng)細(xì)分后，咨詢單位應(yīng)研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)。并對(duì)影響市場(chǎng)開拓的包括外部環(huán)境和自身?xiàng)l件進(jìn)行評(píng)估。

　　外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國(guó)家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競(jìng)爭(zhēng)狀況等。

　　自身?xiàng)l件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專業(yè)特長(zhǎng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢(shì)等。

　　在分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，咨詢單位應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源與專業(yè)特長(zhǎng)、外部環(huán)境與條件，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇自己準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

　　3．市場(chǎng)定位

　　目標(biāo)市場(chǎng)選定后應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過市場(chǎng)定位可以使咨詢單位明確競(jìng)爭(zhēng)地位，選擇相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營(yíng)銷的成敗，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

　　市場(chǎng)定位需要有計(jì)劃和有步驟地進(jìn)行：

　　（1）首先應(yīng)確認(rèn)咨詢單位自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；包括資源條件、管理水平和知名度方面。

　　（2）通過對(duì)比分析明確在目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　　（3）應(yīng)通過一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　4．主要營(yíng)銷手段

　　（1）建立網(wǎng)頁(yè)；

　　（2）爭(zhēng)取客戶舉薦；

　　（3）廣告宣傳；

　　（4）樹立品牌形象；

　　（5）專業(yè)出版物；

　　（6）保持良好的公共關(guān)系。

　　[2008年]工程咨詢單位的主要營(yíng)銷手段包括（ ）
　　A．建立網(wǎng)頁(yè)
　　B．最終產(chǎn)品展示
　　C．發(fā)行專業(yè)出版物
　　D．價(jià)格促銷
　　E．樹立品牌形象

　　[答案] ACE

　　[2009年]工程咨詢單位的主要營(yíng)銷手段包括（ ）等。
　　A.建立宣傳網(wǎng)頁(yè)
　　B.樹立品牌形象
　　C.進(jìn)行價(jià)格促銷
　　D.發(fā)行專業(yè)出版物
　　E.保持良好的公共關(guān)系

　　[答案] ABDE

　　（五）項(xiàng)目的分析與選擇

　　這個(gè)過程是為了避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)通過項(xiàng)目選擇性，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。