一、綜合實力與智慧的競爭

　　住宅工程項目施工投標，給住宅建設(shè)的承包商增加了一項新的綜合實力與智慧的競爭，而投標策略、技巧，則是每個競爭者都應(yīng)該熟練掌握的基本技能。要想在投標競爭中以最滿意的報價，獲得房產(chǎn)商的青睞，而成為眾多競爭者中的優(yōu)勝者，就需要研究投標的策略、投標的技巧。

　　投標策略與技巧的研究，在國內(nèi)發(fā)表的研究論文不多，有人甚至把這種研究探討當作授人以投機取巧。其實，投標技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使房產(chǎn)商接受的手法以便中標后獲得利潤。現(xiàn)在的中國建筑市場，幕后活動（也叫走關(guān)系）已經(jīng)越來越走不通了。

　　有些承包商不靠自身實力奪標，而熱衷于走關(guān)系，破壞了社會風氣，造成不良的影響，應(yīng)予杜絕。所謂投標的技巧，最根本的還是靠自身的實力和企業(yè)的誠信。技巧只是對投標起輔助的作用。

　　投標策略貫穿于投標競爭的始終，它是獲勝的依據(jù)、實現(xiàn)經(jīng)營目標的保證、獲取利潤的前提。

　　二、幾種投標方法

　　根據(jù)招標項目的不同特點，要采用不同的報價。

　　遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程：總價低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。

　　遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入該地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束；本公司在附近有工程，而本工程又可利用該工程的設(shè)備、工人的工程；投標對手多、競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

　　不平衡報價法。

　　工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，以期既提高總報價，又不影響中標，以便在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。對招標單位發(fā)放的工程量清單，要進行分析，從以下幾方面調(diào)整子目的報價：

　　能夠早日結(jié)帳的子目。如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等，可以適當報高，以利于資金周轉(zhuǎn)：

　　經(jīng)過核算與工程量清單的比較，預計今后工程量會增加的子目。單價可提高，工程量可能會減少的子目，單價可降低。但對工程量計算有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量清單的數(shù)量，一般可降低單價；

　　設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的子目，可以提高單價，而工程量內(nèi)容不清楚的，則可以降低一些單價；

　　對暫定子目，如果由自己承包，肯定施工的，單價可高些，不一定施工的則低些；

　　有的招標文件要求投標者對工程量大的子月報單價分析，投標時可將分析表中的材料費計低，人工費及機械費報高。

　　多方案報價法。

　　招標文件中有時規(guī)定可以提出一個建議方案，對這類招標文件要仔細研究。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即在原招標文件報一個價，然后提出建議如果某條款改變，報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

　　對提出新的建議方案，投標小組應(yīng)組織有經(jīng)驗的專家，對招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標。這種新的建議方案，可在降低總造價，或提前竣工或使工程運用合理等方面，多動腦筋，但要注意的是，對原招標方案一定要報價，以供業(yè)主比較。

　　建議方案，不要將內(nèi)容寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標而匆忙提出一些沒把握的方案，可能引起不良的后果。

　　無利潤算標、許諾優(yōu)惠條件。

　　無利潤算標：缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，為了競標，在算標時不考慮利潤，這種辦法一般處于以下條件時采用：有可能在中標后，將部分工程分包給索價較低的分包商；分期建設(shè)的工程，先以低價獲得首期工程，再競爭二期工程；承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。

　　許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件，評標時，評標者除考慮報價和技術(shù)外，還要分析其他有關(guān)內(nèi)容，投標者提出提前竣工、贈送施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)培訓業(yè)主人員，吸引業(yè)主，利于中標。

　　三、通行的評標方法及存在的問題

　　我國目前還缺乏一套公正合理、科學先進；操作準確的評標方法，評標過程的自由性和隨意性較大，評標中定性的因素多，定量的因素少。

　　現(xiàn)階段較為通行的百分制評標方法使用率很高。此方法適應(yīng)中國的國情，即公平、公開，但欠公正；原因是此評標方法可減少房產(chǎn)商或其他的人為因素，休現(xiàn)公平。然而，越是強調(diào)公平，增加了機會因素，往往又有失公正。機會因素的增加對房產(chǎn)商及承包商都失公正；一是不能體現(xiàn)業(yè)主的主觀意向，二是不能真正體現(xiàn)承包商高水平標書中標。