索賠是個長期的任務(wù)，貫穿項目執(zhí)行的始終，而且涉及知識面廣，既包含技術(shù)性，又具有藝術(shù)性，所以要想獲得最大限度的索賠，必須成立相對穩(wěn)定的索賠小組，研究談判策略，注重每一個細(xì)節(jié)證據(jù)的收集，在堅守一定原則的前提下，靈活機(jī)動，最終贏得屬于自己的合法利益。

　　建立索賠小組

　　索賠小組應(yīng)當(dāng)是項目的常設(shè)機(jī)構(gòu)，不是為某個單項索賠而臨時成立的。應(yīng)當(dāng)說，項目的合同管理部門就是索賠小組的雛形，由主管合同的項目副經(jīng)理負(fù)責(zé)，成員有：負(fù)責(zé)付款申請證書的預(yù)算人員、負(fù)責(zé)設(shè)計和施工的技術(shù)人員、負(fù)責(zé)對外的公共關(guān)系人員和法律顧問人員。班子成員應(yīng)當(dāng)專職和兼職相結(jié)合，以合同、預(yù)算人員為主，輔以技術(shù)、公關(guān)和法律人員。當(dāng)然，這些人首先應(yīng)當(dāng)具備外語能力，不能設(shè)想一個小組就指望一個翻譯人員去談判。

　　承包商還可以通過國際市場進(jìn)行合同索賠人才的配置。很多國際工程承包商經(jīng)過多方推薦、慎重比較，高薪聘用了來自歐美的合同專家。根據(jù)合同專家的建議，承包商充實(shí)和完善了合同管理體系，把生產(chǎn)、經(jīng)營各個環(huán)節(jié)納入到合同管理的范疇之中，在合同履約的全過程中監(jiān)控合同條件的變化，及時發(fā)現(xiàn)索賠事件，廣泛收集索賠證據(jù)，恰當(dāng)?shù)貐⒓铀髻r談判，為承包商挽回?fù)p失。

　　中國公司在發(fā)展中國家承攬的世界金融組織貸款項目，業(yè)主一般聘用的咨詢工程師都是歐美公司的，我們對應(yīng)地聘請這些國家的索賠專家，他們與咨詢工程師之間的交流無障礙，更容易取得信任，索賠的成功性更大一些。另外，索賠專家不必長期呆在施工現(xiàn)場，他們可以不定期的來項目上，指導(dǎo)索賠，參加談判，他們的費(fèi)用可以按天或按小時計算。事實(shí)證明，在筆者經(jīng)歷的很多項目上，高價聘請索賠專家是值得的。

　　確定索賠目標(biāo)

　　談判前要制訂本次索賠要達(dá)到的費(fèi)用和工期的目標(biāo)。經(jīng)過詳細(xì)地測算，一般制定高、中、低三個索賠目標(biāo)。

　　第一，高期望值目標(biāo)。高期望值目標(biāo)應(yīng)力爭調(diào)高單價，獲得豐厚利潤和最大限度的工期順延。此時承包商索賠的證據(jù)充足，且該項索賠對整個工程影響大，成功的可能性很大；并且此時承包商施工進(jìn)度和質(zhì)量良好，能力和信譽(yù)得到工程師和業(yè)主的認(rèn)可，幾方關(guān)系融洽。

　　第二，中期望值目標(biāo)。中期望值目標(biāo)只對單價進(jìn)行微調(diào)，利潤適當(dāng)，工期索賠沒有爭議，索賠證據(jù)充足，承包商的施工進(jìn)度和質(zhì)量符合合同要求，與業(yè)主和工程師的關(guān)系較好。