索賠是個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)，貫穿項(xiàng)目執(zhí)行的始終，而且涉及知識(shí)面廣，既包含技術(shù)性，又具有藝術(shù)性，所以要想獲得最大限度的索賠，必須成立相對(duì)穩(wěn)定的索賠小組，研究談判策略，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)證據(jù)的收集，在堅(jiān)守一定原則的前提下，靈活機(jī)動(dòng)，最終贏得屬于自己的合法利益。

　　建立索賠小組

　　索賠小組應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目的常設(shè)機(jī)構(gòu)，不是為某個(gè)單項(xiàng)索賠而臨時(shí)成立的。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，項(xiàng)目的合同管理部門(mén)就是索賠小組的雛形，由主管合同的項(xiàng)目副經(jīng)理負(fù)責(zé)，成員有：負(fù)責(zé)付款申請(qǐng)證書(shū)的預(yù)算人員、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和施工的技術(shù)人員、負(fù)責(zé)對(duì)外的公共關(guān)系人員和法律顧問(wèn)人員。班子成員應(yīng)當(dāng)專(zhuān)職和兼職相結(jié)合，以合同、預(yù)算人員為主，輔以技術(shù)、公關(guān)和法律人員。當(dāng)然，這些人首先應(yīng)當(dāng)具備外語(yǔ)能力，不能設(shè)想一個(gè)小組就指望一個(gè)翻譯人員去談判。

　　承包商還可以通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行合同索賠人才的配置。很多國(guó)際工程承包商經(jīng)過(guò)多方推薦、慎重比較，高薪聘用了來(lái)自歐美的合同專(zhuān)家。根據(jù)合同專(zhuān)家的建議，承包商充實(shí)和完善了合同管理體系，把生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)納入到合同管理的范疇之中，在合同履約的全過(guò)程中監(jiān)控合同條件的變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)索賠事件，廣泛收集索賠證據(jù)，恰當(dāng)?shù)貐⒓铀髻r談判，為承包商挽回?fù)p失。

　　中國(guó)公司在發(fā)展中國(guó)家承攬的世界金融組織貸款項(xiàng)目，業(yè)主一般聘用的咨詢(xún)工程師都是歐美公司的，我們對(duì)應(yīng)地聘請(qǐng)這些國(guó)家的索賠專(zhuān)家，他們與咨詢(xún)工程師之間的交流無(wú)障礙，更容易取得信任，索賠的成功性更大一些。另外，索賠專(zhuān)家不必長(zhǎng)期呆在施工現(xiàn)場(chǎng)，他們可以不定期的來(lái)項(xiàng)目上，指導(dǎo)索賠，參加談判，他們的費(fèi)用可以按天或按小時(shí)計(jì)算。事實(shí)證明，在筆者經(jīng)歷的很多項(xiàng)目上，高價(jià)聘請(qǐng)索賠專(zhuān)家是值得的。

　　確定索賠目標(biāo)

　　談判前要制訂本次索賠要達(dá)到的費(fèi)用和工期的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)詳細(xì)地測(cè)算，一般制定高、中、低三個(gè)索賠目標(biāo)。

　　第一，高期望值目標(biāo)。高期望值目標(biāo)應(yīng)力爭(zhēng)調(diào)高單價(jià)，獲得豐厚利潤(rùn)和最大限度的工期順延。此時(shí)承包商索賠的證據(jù)充足，且該項(xiàng)索賠對(duì)整個(gè)工程影響大，成功的可能性很大；并且此時(shí)承包商施工進(jìn)度和質(zhì)量良好，能力和信譽(yù)得到工程師和業(yè)主的認(rèn)可，幾方關(guān)系融洽。

　　第二，中期望值目標(biāo)。中期望值目標(biāo)只對(duì)單價(jià)進(jìn)行微調(diào)，利潤(rùn)適當(dāng)，工期索賠沒(méi)有爭(zhēng)議，索賠證據(jù)充足，承包商的施工進(jìn)度和質(zhì)量符合合同要求，與業(yè)主和工程師的關(guān)系較好。