一、綜合實力與智慧的競爭

    住宅工程項目施工投標(biāo)，給住宅建設(shè)的承包商增加了一項新的綜合實力與智慧的競爭，而投標(biāo)策略、技巧，則是每個競爭者都應(yīng)該熟練掌握的基本技能。要想在投標(biāo)競爭中以最滿意的報價，獲得房產(chǎn)商的青睞，而成為眾多競爭者中的優(yōu)勝者，就需要研究投標(biāo)的策略、投標(biāo)的技巧。

    投標(biāo)策略與技巧的研究，在國內(nèi)發(fā)表的研究論文不多，有人甚至把這種研究探討當(dāng)作授人以投機取巧。其實，投標(biāo)技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使房產(chǎn)商接受的手法以便中標(biāo)后獲得利潤。現(xiàn)在的中國建筑市場，幕后活動（也叫走關(guān)系）已經(jīng)越來越走不通了。

    有些承包商不靠自身實力奪標(biāo)，而熱衷于走關(guān)系，破壞了社會風(fēng)氣，造成不良的影響，應(yīng)予杜絕。所謂投標(biāo)的技巧，最根本的還是靠自身的實力和企業(yè)的誠信。技巧只是對投標(biāo)起輔助的作用。

    投標(biāo)策略貫穿于投標(biāo)競爭的始終，它是獲勝的依據(jù)、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的保證、獲取利潤的前提。

    二、幾種投標(biāo)方法

    根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點，要采用不同的報價。

    遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程：總價低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程。

    遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入該地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束；本公司在附近有工程，而本工程又可利用該工程的設(shè)備、工人的工程；投標(biāo)對手多、競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

    不平衡報價法。

    工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，以期既提高總報價，又不影響中標(biāo)，以便在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。對招標(biāo)單位發(fā)放的工程量清單，要進行分析，從以下幾方面調(diào)整子目的報價：

    能夠早日結(jié)帳的子目。如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等，可以適當(dāng)報高，以利于資金周轉(zhuǎn)：

    經(jīng)過核算與工程量清單的比較，預(yù)計今后工程量會增加的子目。單價可提高，工程量可能會減少的子目，單價可降低。但對工程量計算有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量清單的數(shù)量，一般可降低單價；

    設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的子目，可以提高單價，而工程量內(nèi)容不清楚的，則可以降低一些單價；

    對暫定子目，如果由自己承包，肯定施工的，單價可高些，不一定施工的則低些；

    有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的子月報單價分析，投標(biāo)時可將分析表中的材料費計低，人工費及機械費報高。

    多方案報價法。

    招標(biāo)文件中有時規(guī)定可以提出一個建議方案，對這類招標(biāo)文件要仔細(xì)研究。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即在原招標(biāo)文件報一個價，然后提出建議如果某條款改變，報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

    對提出新的建議方案，投標(biāo)小組應(yīng)組織有經(jīng)驗的專家，對招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標(biāo)。這種新的建議方案，可在降低總造價，或提前竣工或使工程運用合理等方面，多動腦筋，但要注意的是，對原招標(biāo)方案一定要報價，以供業(yè)主比較。

    建議方案，不要將內(nèi)容寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標(biāo)而匆忙提出一些沒把握的方案，可能引起不良的后果。

    無利潤算標(biāo)、許諾優(yōu)惠條件。

    無利潤算標(biāo)：缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，為了競標(biāo)，在算標(biāo)時不考慮利潤，這種辦法一般處于以下條件時采用：有可能在中標(biāo)后，將部分工程分包給索價較低的分包商；分期建設(shè)的工程，先以低價獲得首期工程，再競爭二期工程；承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。

    許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件，評標(biāo)時，評標(biāo)者除考慮報價和技術(shù)外，還要分析其他有關(guān)內(nèi)容，投標(biāo)者提出提前竣工、贈送施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)培訓(xùn)業(yè)主人員，吸引業(yè)主，利于中標(biāo)。

    三、通行的評標(biāo)方法及存在的問題

    我國目前還缺乏一套公正合理、科學(xué)先進；操作準(zhǔn)確的評標(biāo)方法，評標(biāo)過程的自由性和隨意性較大，評標(biāo)中定性的因素多，定量的因素少。

    現(xiàn)階段較為通行的百分制評標(biāo)方法使用率很高。此方法適應(yīng)中國的國情，即公平、公開，但欠公正；原因是此評標(biāo)方法可減少房產(chǎn)商或其他的人為因素，休現(xiàn)公平。然而，越是強調(diào)公平，增加了機會因素，往往又有失公正。機會因素的增加對房產(chǎn)商及承包商都失公正；一是不能體現(xiàn)業(yè)主的主觀意向，二是不能真正體現(xiàn)承包商高水平標(biāo)書中標(biāo)。

    評標(biāo)方面需解決的問題：

    1、評標(biāo)程序

    專家組評技術(shù)標(biāo)書，一般來說評30分，這些分值不高，但所起作用非常大，因為評標(biāo)辦法是根據(jù)投標(biāo)標(biāo)書的內(nèi)容取一個范圍，范圍之內(nèi)高低相差5分。

    現(xiàn)在操作的程序大都是技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)同時打分，通過計算的70分先計算出來，已經(jīng)知道投標(biāo)者的暫時得分排名。評標(biāo)小組有業(yè)主參加，在介紹各投標(biāo)者時，業(yè)主會特別介紹自己推薦的承包商，給專家組一個先入為主的意識，想讓自己推薦的投標(biāo)者排名在前，非常容易。

    解決辦法：改變技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)同時打分的評標(biāo)辦法，先評技術(shù)方面的標(biāo)書，確定排名后，再評可以計算的商務(wù)標(biāo)書。程序的改變，減少了人為的因素，有利于體現(xiàn)公平、公正。

    2、推薦單位

    業(yè)主希望由自己推薦的承包商中標(biāo)，主要是對推薦單位比較了解與信任。擔(dān)心不熟悉的承包商中標(biāo)后，工作難協(xié)調(diào)，甚至產(chǎn)生磨擦糾紛、索賠等；擔(dān)心承包商在投標(biāo)過程中不遵守基本的職業(yè)道德規(guī)范。所以，業(yè)主往往推薦兩家單位投標(biāo)，事實是由一家承包商借用另一家的名義，由一家操作，以便增加推薦單位中標(biāo)的可能性，這就有失公平競爭的原則。

    解決辦法規(guī)定推薦一家承包商。

    3、評標(biāo)方法

    傳統(tǒng)的評標(biāo)方法有“兩階段評標(biāo)法”、“百分制評標(biāo)法”。現(xiàn)在著力推行的是“無標(biāo)底投標(biāo)，有標(biāo)底評標(biāo)”法，此評標(biāo)法是由建設(shè)單位或發(fā)包代理單位制訂參考定額、編制參考工程造價，在發(fā)放招標(biāo)文件時連同評標(biāo)辦法、合同主要條款一并向投標(biāo)單位公布，讓投標(biāo)單位根據(jù)本企業(yè)的實力和市場行情自主報價。評標(biāo)時，在技術(shù)標(biāo)評審的前提下，商務(wù)標(biāo)評審可通過抽取報價算術(shù)平均值權(quán)數(shù)和加權(quán)平均工程造價下浮率，計算出期望工程造價（即為評標(biāo)的標(biāo)底），按接近工程造價者得高分，技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)合計得分最高者為中標(biāo)單位。這個評標(biāo)方法和其它方法相比，減少了人為因素，增加了機會因素，向公平、公正的方向又前進了一步，同時，也更加顯示了投標(biāo)技巧的重要性。

    評標(biāo)辦法是投標(biāo)者應(yīng)仔細(xì)研究的內(nèi)容，不同的評標(biāo)辦法有不同的投標(biāo)技巧，機會因素的增加，會給中標(biāo)單位帶來更多的機會，又有可能忽視自身企業(yè)的綜合實力。

    解決辦法：應(yīng)按國際招投標(biāo)慣例，推行合理低價的評標(biāo)方法，即不設(shè)標(biāo)底，由專家評委從最底報價的標(biāo)評起，以底推高逐個論證，合理中標(biāo)。但不論何種評標(biāo)辦法，投標(biāo)人都必須認(rèn)真研究。

    施工投標(biāo)的內(nèi)容很多，以上只是部分內(nèi)容的分析，有些投標(biāo)的技巧及計算技巧，還需進一步探討研究，而且會隨著評標(biāo)方法的改變而改變，而不變的是對施工投標(biāo)方法研究的執(zhí)著追求。

    四、改進招投標(biāo)辦法的建議

    由于我國建；設(shè)工程推行招投標(biāo)辦法尚屬起步階段，還有許多有待改進的地方。當(dāng)前應(yīng)從如下方面入手：

    （1）建立健全招標(biāo)投標(biāo)法律體系。

    （2）完善監(jiān)督管理，強化招投標(biāo)管理機構(gòu)的作用及行為規(guī)范。

    （3）發(fā)揮有形建筑市場的交易功能，真正做到項目的發(fā)包、承包、咨詢都納入有形市場。

    （4）發(fā)展招投標(biāo)代理機構(gòu)，使之符合國際通行做法。

馮仕